Борода помогает повысить эффективность продаж

Борода помогла заручиться доверием клиентов

В глазах клиентов продавцы с бородой, по сравнению с усатыми или гладко выбритыми мужчинами, обладают большим профессиональным опытом и достойны большего доверия — как следствие, люди охотнее совершают покупки именно у них. Результаты серии экспериментов в статье, опубликованной в Journal of Business Research, также показали, что если человека напрямую представить как эксперта, то уровень доверия к нему не зависит от наличия или отсутствия бороды.

Вторичные половые признаки зачастую влияют на то, как люди взаимодействуют друг с другом. Так, люди склонны приписывать лидерские качества, более высокий профессионализм и более обширный опыт мужчинам с бородой, нежели гладко выбритым или носящим усы. При этом известно, что, чем более опытным кажется человек, тем больше доверия он вызывает к себе. При этом до сих пор не изучалось напрямую, может ли борода продавца или менеджера повысить уровень доверия клиентов, повлиять на эффективность его работы.

Чтобы проверить это предположение, Сара Миттал (Sarah Mittal) из Университета Святого Эдварда и Дэвид Сильвера (David Silvera) из Техасского университета объединили результаты четырех экспериментов, проведенных с помощью онлайн-платформы MTurk, где люди участвуют в исследованиях за денежное вознаграждение, и одного полевого эксперимента. В первом эксперименте участвовали 127 человек, во втором — 119, в третьем — 124, в четвертом — 206, среди них женщин было 43-57 процентов, средний возраст участников составил 39-40 лет.

Участники представляли, что покупают планшет или ноутбук, приобретают диван, оформляют услуги роуминга у мобильного оператора, выбирают холодильник, а на предлагаемом фото обслуживающий их продавец. В каждом эксперименте на фото один и тот же мужчина, но в одном случае он чисто выбрит, а в другом — с бородой. В первом эксперименте были дополнительные изображения мужчины с короткими и длинными усами, во втором — снимки с легкой щетиной и короткой бородой. А в четвертом — изображения сопровождались информацией о продавце: одного представляли как нового сотрудника, второго — как эксперта, об опыте и квалификации третьего ничего не сообщалось. Кроме, в третьем и четвертом экспериментах на фото были латиноамериканец и афроамериканец — соответственно.

После участники отвечали на вопросы об опыте, компетентности продавца и доверии к нему, а также оценивали вероятность совершения покупки у него по шкале от 1 «крайне маловероятно» до 7 «скорее всего».

Полевой эксперимент ученые провели в рамках 10-дневной рекламной кампании на Facebook. Они запустили нативную рекламу, в которой использовали два фото представителя компании, либо когда он гладко выбрит, либо — с бородой, рекламировались системы вентиляции и кондиционирования. Эти объявления просмотрели 2588 пользователей социальной сети.

При интерпретации результатов экспериментов исследователи учли поправки на пол, возраст, этническую принадлежность и доход участников, кроме полевого эксперимента, в котором доступа к этим данным не было.

Во всех экспериментах люди оценили продавцов с бородой как более компетентных и опытных, ввиду чего проявили к ним больше доверия, и, как следствие, чаще были готовы совершить у них покупку, по сравнению с гладко выбритыми мужчинами и мужчинами с усами (p 0,7).

Авторы заключили, что сегодня борода помогает повысить эффективность продаж. А ученые из Университета Юты считают, что у бороды есть и практическая польза — в древности она, вероятно, давала преимущество в драках, защищая от переломов нижней челюсти.

Источник статьи: http://nplus1.ru/news/2020/12/19/beard

Исследование показало, что мужественная борода может способствовать увеличению продаж

В следующий раз, когда вы подумаете о покупке дорогостоящего товара, возможно, стоит обратить внимание на волосатость лица продавца.

Борода используется при оценке знаний и надежности продаж / обслуживающего персонала. Если продавец с бородой, у вас больше шансов раскошелиться. А если вы работаете в сфере продаж или обслуживания, подумайте о том, чтобы вырастить бороду для увеличения объемом ваших продаж.

Сара Миттал, доцент кафедры маркетинга Университета Святого Эдуарда и ведущий исследователь газеты, и Дэвид Х. Сильвера, доцент кафедры бизнеса Техасского университета в Сан-Антонио, провели пять исследований, чтобы проверить «силу бороды», предсказав, что борода будет преимуществом в сфере продаж и обслуживания. В исследованиях изучалось влияние бороды на восприятие опыта, надежности, вероятности продаж и удовлетворенности услугами. Их результаты опубликованы в Интернете в журнале Business Research .

В конкурентном мире продаж и обслуживающего персонала знания и надежность имеют решающее значение для высокого уровня продаж. Они обнаружили, что независимо от сферы продаж или способа, расы или этнической принадлежности продавца, привлекательности или симпатии потенциальные покупатели считают, что бородатый торговый персонал обладает большим опытом и надежностью, чем их гладко выбритые, щетинистые и усатые коллеги.

«Наше исследование показывает, что те, кто занимается продажами или обслуживанием, где опыт и доверие имеют решающее значение для увеличения продаж, необходимо отрастить бороду.

Одно из пяти исследований было реальным с использованием Facebook Ad Manager. Используя платформу Facebook, исследователи разместили бородатые и гладко выбритые объявления, чтобы проверить эффективность реального бизнеса. Они обнаружили, что реклама в Facebook с бородатой версией торгового представителя способна обеспечить более высокий рейтинг кликов (CTR), что помещает потенциальных клиентов в зону продаж. Фактически, CTR бородатой рекламы в 2,66% значительно выше средних показателей по отрасли, составляющих около 0,71% (промышленные услуги) и 1,04% (технологии).

Этот эффект уходит корнями в эволюционную психологию, которая является одним из многих биологически обоснованных подходов к изучению человеческого поведения.

«Бороды могут входить и выходить из моды с точки зрения их способности увеличивать физическую привлекательность, но с эволюционной точки зрения они постоянно служат сигналом для других о своей мужественности, зрелости, ресурсах, компетенции, лидерстве и статусе», — сказал Миттал. «В общем, способность отрастить здоровую бороду по своей сути сигнализирует об «иммунокомпетентности», и это оказывает последующее влияние на то, как бородатый человек оценивается во многих аспектах жизни».

С помощью моделирования исследователи смогли исключить различия в воспринимаемом возрасте, привлекательности и симпатии в качестве альтернативных объяснений своих результатов. Они также контролировали собственный возраст, пол, доход и этническую принадлежность испытуемых, чтобы демографические характеристики потребителей не влияли на эффекты.

«Кажется, что борода действительно является последовательным сигналом об опыте в своей области — ключевом двигателе успеха продаж. Эти эффекты также имеют место в контексте обслуживания, где бородатые люди получают более высокие оценки удовлетворенности услугами», — сказал Силвера.

Исследователи считают, что выводы их исследований могут повлиять не только на политику и восприятие в деловом мире, где преимущества бороды в значительной степени недооцениваются, но и что те, кто работает в таких областях (имея возможность отрастить бороду), могут подтолкнуть их к успеху в работе. вверх с этим простым изменением внешнего вида.

«Принимая во внимание эти результаты, корпоративная политика, которая в настоящее время запрещает растительность на лице, может подумать дважды; поскольку другие стили волос на лице не оказали« отрицательного »воздействия на доверие или опыт, можно получить только положительный эффект, если разрешить людям хорошо надевать волосы. сохранил бороду «, — добавил Миттал.

Три вывода из книги «Это растет на вас: восприятие продавцами / обслуживающим персоналом с растительностью на лице»

• Волосы на лице у продавцов-мужчин вызывают повышенное восприятие, что в свою очередь увеличивает доверие, вероятность покупки и удовлетворение.
• Эффект бороды происходит независимо от расы или этнической принадлежности продавца, возраста, уровня воспринимаемой привлекательности и симпатии.
• Эффект бороды хорошо проявляется во всех отраслях даже при личном общении и в Интернете.

Источник статьи: http://grodno24.com/2020/12/boroda-uvelichivaet-prodazhi.html

Исследование: мужественная борода повышает продажи

Продавцы с бородой вызывают больше доверия у покупателей, выяснили учёные из университета Святого Эдуарда.

Учёные обнаружили, что вне зависимости от отрасли и контекста, а также расы и привлекательности, — если у продавца есть борода, то покупатели с большей вероятностью проникнуться к нему доверием и купят товар. Продавцы с бородой производят впечатление людей, которые обладают большим опытом, говорится в исследовании.

Это правило не распространяется на мужчин с усами или щетиной. Чтобы показаться надёжным, нужно носить именно бороду. «Наше исследование показывает, что борода может помочь мужчинам, которые занимаются продажами или оказывают услуги в отраслях, где опыт и доверие имеют решающее значение. Ваш профиль в LinkedIn и рекламные материалы тоже могут выиграть от ношения бороды», — рассказала автор исследования Сара Миталл.

Один из экспериментов был проведён с помощью Facebook Ad Manager. Используя платформу, исследователи разместили рекламные объявления с изображениями бородатых и гладко выбритых мужчин, чтобы проверить свою теорию. Выяснилось, что реклама с изображением мужчин с бородой привлекает на 2,66% больше кликов (CTR).

В качестве резюме учёные сформулировали три вывода из своего исследования.

• Если у мужчины-продавца есть борода, покупатели больше ему доверяют и считают его опытным специалистом.
• Борода работает на всех мужчинах, вне зависимости от расы, национальности, возраста и уровня привлекательности.
• «Эффект бороды» работает не только в реальной жизни, но и в онлайн-продажах.

«Принимая во внимание эти результаты, компании, чья корпоративная политика запрещает растительность на лице, могут подумать дважды», — добавила Миталл.

Ранее Inc. рассказывал, что всё больше мужчин прекращают бриться и отращивают бороду. Это приводит к сокращению рынка бритвенных принадлежностей и падению доходов компаний.

Источник статьи: http://incrussia.ru/news/boroda-prodaji/

Борода помогает в Продажах: выводы американских учёных

Выявлено было также, что специалист, представленный экспертом в какой-либо из областей, вызывает большее заведомо большее доверие собеседника, при этом фактор отсутствия или наличия бороды утрачивает своё значение.

Борода, как вторичный половой признак, помогает мужчинам присвоить себе ярко выраженные лидерские качества, более высокий профессионализм и обширный опыт.

Примечательно, что ранее борода не исследовалась в качестве фактора, помогающего в продажах и повышающего уровенгь доверия клиента.

Сара Миттал (Sarah Mittal) из Университета Святого Эдварда и Дэвид Сильвера (David Silvera) из Техасского университета проверяли гипотезу. Для этого ими были объединены результаты 4-х экспериментов, поставленных на онлайн-платформах MTurk, там люди участвуют в исследованиях за денежное вознаграждение. Помимо этого было проведено также одно полевое исследование.

Аудитория респондентов: В первом эксперименте участвовали 127 человек, во втором — 119, в третьем — 124, в четвертом — 206, среди них женщин было 43-57 процентов, средний возраст участников составил 39-40 лет.

Участники воображали, чо приобретают ноутбук или планшет, выбирают диван,заключают договор на услуги роуминга, покупают хородильник. На фото им показывали предполагаемого продавца.

В каждом исследовании им предлагались два фото: одно — мужчина с бородой, другое — глатковыбритый. В отдельных экспериментах добавлялись фото продавцов с короткими или длинными усами, с лёгкой щетиной или короткой бородой.

В чётвёртом эксперименте фото сопровождались информацией о продавцах: первого представляли в качестве нового сотрудника, второй назывался экспертом, при этом такое звание не сопровождалось какими-либо качественными характеристиками (стаж, опыт, квалификация, область знаний и т.д.).

По итогам просмотра фото респонденты отвечали на вопросы об опыте, компетенции прдавцов на фото, а также об уровне доверия, которое они к ним испытывают. Вероятность приобретения товара (услуги) у конкретного продавца оценивали по шкале от 1 (крайне маловероятно) до 7 (скорее всего).

По итогам всех проведённых экспериментов потенциальные покупатели оценили продавцов с бородой, как более компетентных, опытных и заслуживающих доверия, а покупку товара именно у них были готовы совершить чаще, чем у гладковыбритых или усатых.

Авторы пришли к выводу, что борода способна повысить эффективность продаж.

Источник статьи: http://vkirove.ru/news/2020/12/22/boroda_pomogaet_v_prodazhakh_vyvody_amerikanskikh_uchyenykh.html

14 способов увеличить продажи в любом бизнесе

Способов поднять продажи и увеличить входящий поток потенциальных клиентов, наверное, тысячи. Проблема в том, что полностью универсальных решений не существует — идея, сработавшая у сотни бизнесменов, может оказаться бесполезной у сто первого. Поэтому любые рекламные или маркетинговые советы о том, как поднять продажи, стоит воспринимать как гипотезы.

В этой статье мы собрали несколько проверенных и неочевидных решений, которые при должном подходе помогут практически всем. Внедряйте их постепенно, тестируйте на небольших бюджетах и оставляйте самые эффективные для вашего бизнеса.

Сделайте воронку продаж

Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Сначала человек узнает о продукте, потом начинает интересоваться им, затем как-то проявляет желание приобрести и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отслеживать, сколько человек перешло с одного на другой.

Допустим, у вас турфирма. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек посмотрели объявление, 30 кликнули на него и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.

Анализируя воронку, можно понять, какие этапы нужно улучшать. Например, здесь нужно поработать с текстом объявления и отделом продаж.

Изучите нашу пошаговую инструкцию по внедрению воронки продаж.

Используйте тайных покупателей

Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам.

Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.

Узнайте секреты конкурентов

Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.

Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.

Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.

Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.

Попробуйте контекстную рекламу

Когда вы используете наружную рекламу, вы как бы «бьете» своим сообщением сразу по большой аудитории. Например, когда вы открыли парикмахерскую, стоит повесить баннер в этом же районе. Но если вы продаете условный кирпич, то продвигать его через баннеры нелогично — большинству из тех, кто увидит сообщение, он никогда не понадобится.

Если ваш продукт требует точечной рекламы, попробуйте продвижение через Яндекс.Директ и Google Рекламу. Они помогут показывать рекламу тем, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке. Например, если человек ищет что-то вроде «купить кирпич Москва», то ему наверняка интересна цена на ваш кирпич.

Запустите рекламу в социальных сетях

Каждый день только во «ВКонтакте» заходит порядка 22 млн человек. Еще 15 млн каждый день открывает Instagram, а ролики на YouTube ежедневно смотрят порядка 19 млн жителей России, пишет агентство LiveDune. За годы работы социальные сети накопили много данных о своих пользователях — их интересы, пол, возраст, семейное положение. Используйте эти данные, чтобы запускать точечную рекламу.

Например, вы решили продвигать доставку готовой еды. Найдите в соцсети группы конкурентов, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать объявление подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск — добавьте туда тех, кто пользуется доставками из местных магазинов.

Фильтровать аудиторию для показа можно по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Бюджет на рекламу можно сэкономить, если отобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.

Работайте с теми, кто уже купил

В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.

Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.

Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую в подарок».

Запустите нативную рекламу

О баннерной слепоте впервые заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил — люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести до людей свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.

Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.

Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.

Используйте купоны

Если у вас продукт массового потребления, попробуйте повысить спрос с помощью сервисов по продаже купонов на скидку. Самому сервису обычно платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.

У этого способа есть как плюсы, так и минусы:

• С одной стороны, это помогает улучшить узнаваемость бренда. Вы получаете выход на большую аудиторию, бесплатно привлекаете клиентов.
• С другой стороны, скидка должна быть внушительной, в среднем 50 %. И не факт, что участники акции потом придут покупать по полной цене. Поэтому стоит внимательно просчитать экономику перед запуском.

Запустите конкурс среди персонала

Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.

Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.

Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета.

Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.

Внедрите удобный расчет

Если ваша целевая аудитория люди, готовые терпеть что угодно ради низкой цены, то этот совет неактуален. Для остальных всегда стоит работать над клиентским сервисом и удобством покупки.

Дайте покупателям возможность платить так, как им нравится. Если вы работаете в офлайне, внедрите системы оплаты картой. Покупателям интернет-магазинов интересно рассчитываться электронными деньгами.

Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг

Обратите внимание, когда вы заходите в пекарню, там всегда стоит аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже вечер, а выпечка на полки попала еще утром. Секрет в специальном оборудовании, которое распространяет запахи.

Такие ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас совершить покупку. В этом суть аромамаркетинга. Подобное продвижение стоит использовать в любом бизнесе, который продает продукты питания.

Еще один способ мотивировать людей потратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи еще в 1980-х годах выяснили, что музыка помогает нам расслабиться и проще принимать решения о покупке.

Чаще всего такое продвижение используют в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойную прогулку. В час-пик, наоборот, мелодия становится динамичнее, чтобы даже расслабленный человек проникся и стал покупать быстрее.

Попробуйте разную музыку в вашем бизнесе, выясните, какая больше увеличивает продажи.

Запустите распродажу

В самих по себе скидках нет смысла. Когда мы хотим увеличить продажи, то подразумеваем рост дохода. Для этого можно воспользоваться неочевидными приемами со скидками и распродажами.

Вот как это работает в продуктовом ритейле:

• Берем продукт из ассортимента, на который существует максимальный спрос.
• Делаем на него скидку. Чем дешевле будете продавать, тем лучше. Пусть даже по себестоимости или ниже.
• Расчет на то, что люди станут массового приходить в магазин за этим товаром. Заодно покупая что-то другое, уже с нормальной наценкой.

Аналогичной системой пользуются во многих сферах. Например, в магазинах с техникой основной заработок может идти не от продажи смартфонов, а с реализации чехлов, флешек и других вроде бы не очень дорогих товаров. Но именно они высокомаржинальный продукт.

Посчитайте экономику своего бизнеса и попробуйте увеличить продажи таким способом.

Посоветуйте конкурента

В книге Сергея Абдульманова «Бизнес как игра» звучит совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет какого-то товара, продавец может поискать его у конкурентов и посоветовать человеку сходить к ним. Так работают консультанты в «Мосигре». Они уточняют, когда игра появится у них в салоне и предлагают человеку подождать. Если нет, то просто смотрят в интернете, где есть нужный товар и говорят об этом.

По словам Абдульманова, это способ повысить лояльность к компании: создается вау-эффект, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что к нему отнеслись по-доброму, без жажды наживы. Такие дружеские отношения превращают разовых покупателей в постоянных клиентов. К тому же люди делятся подобными историями, что обеспечивает бесплатную рекламу.

Внедряйте якорный эффект

Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнивать цены и как бы цепляться за самый выгодный вариант — в маркетинге это называют якорным эффектом.

Смотрите, как это работает:

• Берем продукт, который нам нужно продать. Допустим, он стоит 10 000 руб.
• В ассортиментную матрицу внедряем несколько аналогичных товаров — значительно дороже и значительно дешевле. Например, за 40 000 и за 5 000 руб.
• Расставляем их в магазине так, чтобы клиент шел от самого дорогого до самого дешевого.

В итоге психология сработает в пользу нужного нам товара. Он не самый дорогой, значит, с ним не пытаются обмануть и продать втридорога. И не самый дешевый, значит, не бесплатная ерунда.

Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы еще аккуратно посоветуем человеку нужное решение, то получится еще эффективнее.

Чек-лист по росту продаж

Внедряйте пункты из нашего чек-листа по порядку или произвольно, тестируйте идеи и оставляйте лучшее:

1. Сделайте воронку продаж.
2. Используйте тайных покупателей.
3. Узнайте секреты конкурентов.
4. Попробуйте контекстную рекламу.
5. Запустите рекламу в социальных сетях.
6. Работайте с теми, кто уже купил.
7. Запустите нативную рекламу.
8. Используйте купоны.
9. Запустите конкурс среди персонала.
10. Внедрите удобный расчет.
11. Попробуйте аромамаркетинг и аудиомаркетинг.
12. Запустите распродажу на якорный продукт.
13. Посоветуйте конкурента.
14. Внедряйте якорный эффект.

Расскажите в комментариях, что из этих примеров уже использовали? Что помогло стимулировать рост продаж?

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник статьи: http://kontur.ru/articles/5792