Втб канал продаж ус что это

«Мы сильно поправили себе карму»: как ВТБ перестроил работу приложения и интернет-банка для розницы

По данным Markswebb, в России за время самоизоляции увеличилось число пользователей онлайн-банкинга. Кроме того, выросли требования клиентов банков к удобству ежедневных операций, например, к скорости входа в приложение и качеству онбординга новых пользователей. Рынок диктует новые задачи, и мобильный банк теперь должен стать основным каналом продаж и обслуживания. ВТБ запустил абсолютно новую версию мобильного приложения и интернет-банка ВТБ Онлайн для розничных клиентов. Как команда из 800 человек за 10 месяцев перестроила приложение одного из крупнейших банков страны и какие технологические тренды будут в банковской сфере — в интервью Никиты Чугунова, старшего вице-президента ВТБ, руководителя департамента цифрового бизнеса.

Про перезапуск ВТБ Онлайн

У вас большой релиз — полный перезапуск ВТБ Онлайн. Расскажите, что принципиально изменилось в новом приложении.

Изменилось все — это абсолютно новое приложение как технологически, так и продуктово. Мы поменяли все, что было «под капотом», чтобы по максимуму избавиться от устаревших систем. Обновили дизайн, переработав более 10 000 экранов и 2000 компонентов — иконки, типографику, шрифты, тексты. Дизайн нового ВТБ Онлайн стал легким и интуитивно понятным. Простота и удобство, так называемая симплификация дизайна, — это вообще сегодня важный на рынке тренд. Мы даже позволили нашим пользователям настраивать под себя главный экран: делать его вертикальным или горизонтальным, скрывать или добавлять секции, как виджеты.

Кроме того, приложение стало гораздо удобнее, надежнее и функциональнее. В нем появилось около 50 новых функций. У нас упор на daily banking — все, что связано с повседневными операциями: это платежи, переводы, управление лимитами. Еще сделали самые необходимые операции доступными всего за два клика, а переход между разделами стал моментальным — в пределах одной секунды. В результате приложение работает в два раза быстрее. Это можно почувствовать сразу после обновления.

Расскажите подробнее о том, какие новые, возможно, уникальные сервисы вы разработали для ВТБ Онлайн.

В обновленном приложении появится не один уникальный сервис. Мы создали специальный раздел «Счета на оплату», который автоматически собирает платежи клиента: штрафы, электроэнергия, вода, коммуналка, счета за детский сад, спортивные секции, переводы близким. Теперь их все можно оплачивать за один раз — такая «пакетная оплата». Звучит просто, но сделать это было достаточно тяжело. Скрестить разные платежи — от телефона до оплаты по кредиту — действительно непростая задача для команды разработчиков. У банков такого сервиса нет, каждый счет нужно оплачивать отдельно — это долго и неудобно.

В разделе «Доступные средства» теперь можно увидеть все накопленные бонусы и деньги на картах и счетах, в том числе собственные и кредитные. Уникальным и важным дополнением стала возможность скрыть информацию по своим счетам от посторонних глаз, например, в общественном транспорте. Ведь проблема банков в том, что они всегда показывают остатки на счетах, и их может увидеть любой желающий, который заглянет к вам в экран.

Появилась уникальная услуга: клиент сможет снять деньги в банкомате без карты, используя только ВТБ Онлайн и камеру телефона. Ничего другого не нужно — ни пластика, ни приложения Google Pay или Apple Pay, и не надо искать банкомат с NFC-считывателем. Просто подходишь к банкомату, выбираешь сумму, в ВТБ Онлайн подтверждаешь снятие, сканируешь телефоном QR-код, и банкомат выдает тебе деньги. Функционал появится в ВТБ Онлайн до конца ноября.

Избавились от заезженного Tap Bar (нижнее меню), который одинаковый у всех банков. И заменили его на разработанное нами специальное плавающее меню для навигации и взаимодействия с экраном — Air Bar. При пролистывании и просмотре экрана оно исчезает, что позволяет на 5–10% увеличить обзор экрана.

Вход по QR в интернет-банк

Появилась возможность войти в интернет-банк ВТБ Онлайн по QR-коду. Пользователям больше не нужно запоминать логин и пароль.

Теперь можно установить лимиты на снятие наличных, переводы с карты на карту, а также на все типы платежей, чтобы не потратить лишнего.

Оплата штрафов ГИБДД

При формировании счета на оплату подгружается фото авто и место нарушения.

А что с производительностью? Ранее приложение часто и громко «падало».

Мы существенно увеличили его надежность и стабильность. Наша цель — чтобы оно работало 24/7 при любых нагрузках. Раньше в приложение одновременно заходили примерно 85 000 человек в минуту. Сейчас оно выдерживает до 130 000 человек в минуту, а на максимуме должно выдержать и все 400 000 одновременных сессий. Плюс за его работу теперь отвечает несколько платформ, что позволяет минимизировать число нештатных ситуаций. По такому принципу, кстати, работают крупнейшие социальные сети, у которых практически не бывает сбоев.

За счет чего произошел такой скачок?

Мы перевели ВТБ Онлайн на новые современные технологии и микросервисную архитектуру. Раньше приложение было монолитным. И если ломалась одна функция, например платежи, то переставали работать и все остальные.

Чтобы решить эту проблему, нужно было полностью перевести монолит старого приложения на микросервисы. Мы это сделали, и оно стало микромодульным. Благодаря этому, если что-то одно неисправно, приложение все равно работает, вход доступен даже во время технических работ. При любом раскладе клиент видит свой баланс и счета. Теперь это наше преимущество, потому что конкуренты в последние годы активно развивали именно большие и сложные платформы.

Много ли ресурсов ушло на построение нового ВТБ Онлайн?

10 месяцев и около 800 сотрудников с полным режимом работы без отпусков и практически без выходных — дизайнеры, программисты, эксперты по клиентскому опыту. Мы работали как со своими разработчиками, так и со сторонними вендорами. Последний раз я не занимался запуском ВТБ Онлайн в выходные только в начале сентября.

Как изменится уровень безопасности приложения? Как вы защищаете пользователей от мошенников?

У нас сильное приложение: мы его сами регулярно пытаемся взломать, чтобы найти потенциальные уязвимости. Здесь критично важно действовать на опережение, мы постоянно следим за безопасностью.

Большинство кейсов с мошенничеством — это социальная инженерия, а не технологии. Чтобы бороться с ней, мы используем big data. Наша команда по работе с большими данными посчитала недавно, кто из наших клиентов более склонен попасться на обман мошенников. Мы проанализировали и выявили около 2 млн клиентов в зоне риска. Постоянно взаимодействуем с ними. Уровень мошенничества снизили до минимума.

По данным ЦБ, социальная инженерия стала главной причиной хищений средств с банковских карт россиян: это причина 69% всех мошеннических операций за 2019 год. С января по октябрь 2020 года ВТБ предотвратил более 10 000 попыток мошенничества, а за сентябрь-октябрь выявил и заблокировал более 350 фишинговых ресурсов, выдававших себя за банк.

Сколько всего пользователей у ВТБ Онлайн? И как их число изменится после запуска?

Сейчас у нас 9,5 млн активных пользователей — около 70% от всей нашей клиентской базы. Этот показатель по проникновению — один из лучших в российской и мировой практике. По итогам 2022 года мы рассчитываем увеличить число активных пользователей в 1,5 раза — до 15 млн клиентов.

Про тренды на рынке

Какие тренды в создании банковских мобильных приложений сейчас на рынке? Какие продукты будут драйвить рынок в следующем году?

Управление голосом, персонализация, стремление к простоте, наращивание скорости — вот тренды, которым мы придаем большое значение.

Еще один тренд — инклюзивность. Это то, что нельзя игнорировать. Сегодня в России 1 млн человек инвалидов по зрению. У нас в штате работают ребята с нарушением зрения — это разработчики, с которыми мы придумываем и создаем новые продукты. Прежде всего благодаря им функционал нового ВТБ Онлайн теперь позволит людям с ограниченными возможностями работать с банковским приложением. Они смогут самостоятельно пройти регистрацию, войти в приложение, а также полноценно совершать большинство переводов и платежей.

Мы ставим себе цель сделать для таких клиентов самое удобное приложение, чтобы предложить и расширить их финансовые возможности и обеспечить 100% качество и комфорт при обслуживании в банке. Для этого мы хотим создать и голосового помощника, который позволил бы в том числе незрячим или слабовидящим клиентам совершать операции голосом.

Какого голосового помощника вы разрабатываете?

Голос — это будущее, это факт, но для банка это нетривиальная и достаточно сложная задача. Банк — это деньги, его приложение находится под замком, и обычный голосовой помощник не может пройти через стену этой защиты. Если даже запрограммировать любого ассистента и попросить что-нибудь оплатить, он не сможет этого сделать, потому что не попадет в авторизационную зону банковского приложения.

Поэтому у нас нет возможности использовать стандартные инструменты, нужно разрабатывать голосового помощника самостоятельно. Мы сейчас активно работаем над этой темой и в первом квартале следующего года запустим.

А как ваши конкуренты обходят эти сложности?

У одних ассистент работает с телевизором, но не с банком. У других голосовой помощник умеет, например, переводить деньги и озвучивать баланс. Но чтобы он заработал, нужно взять в руки телефон, открыть мобильное приложение, нажать на кнопку голосового ассистента. Не очень понятно, зачем клиенту использовать в этот момент помощника, если он уже зашел в приложение.

Мы ставим перед собой более амбициозные задачи: сделать голосового ассистента, который позволит совершать операции без нажатия пальцем на экран телефона. То есть мы идем в голос, но он нам нужен не ради забавного разговора (chit-chat). Эта функция у нас уже есть в чат-боте, для нас не проблема запрограммировать его на голос.

Кстати, про чат-боты. Несколько лет назад на рынке только и было что разговоров про них. Сегодня чат-боты — это приоритетное направление?

Знаете, какую самую популярную фразу люди пишут боту? Позови человека! Клиенты пытаются проскочить бота, потому что тот не может ответить на простые, но сложно программируемые вопросы. В новом ВТБ Онлайн мы решили эту проблему, сделали так, чтобы клиент не ощущал, что он общается с чат-ботом. Для этого мы проработали 1300 тематик ответов на различные запросы — это большая цифра, потому что в среднем по рынку планка около 400.

Чат-боты — это перспективное направление. Но ключевой приоритет — это не просто чат-бот с дышащей кнопкой по центру экрана «Чем я могу вам помочь?», а чат-бот, который позволит качественно отрабатывать запрос клиента. Сейчас уровень автоматизации в ВТБ составляет 57%, то есть на каждое второе обращение мы отвечаем клиенту автоматически без привлечения человека. Потом чат-боты будут становиться умнее и более человечными. Мы, кстати, научили своего бота отправлять клиентам стихи Александра Блока, например, чтобы занять паузу, пока генерируется ответ на запрос.

По данным Gartner, по итогам 2020 года банковские чат-боты будут способны закрывать до 85% клиентских запросов, что позволит банкам во всем мире экономить миллиарды долларов.

ВТБ ID и новый имидж банка

Насколько интегрированы приложения компаний группы ВТБ? Есть какая-то синергия между ними?

В мобильном приложении мы сделали живой баланс сотового оператора — ВТБ Мобайл. Им сейчас пользуются свыше 250 000 абонентов. Теперь они будут видеть в банковском приложении остатки по счету телефона.

Другие приложения пока не интегрированы, нам только предстоит это сделать. И мы сейчас работаем над ВТБ ID, который позволит заходить во все приложения группы ВТБ.

Это что такое — ВТБ ID?

Это ваш логин, единый логин, при помощи которого можно попасть во все приложения группы. Это как Facebook ID, «ВКонтакте» ID или Google ID.

В качестве первой пробы мы уже использовали его с цифровой ипотекой, а масштабировать начнем с начала 2021 года. Первым интегрируем с ВТБ Онлайн приложение «ВТБ Мои инвестиции». Два приложения будут взаимодействовать друг с другом, появится свободный вход из одного приложения в другое для покупки, продажи и пополнения брокерских счетов.

Как запуск нового приложения повлияет на имидж ВТБ? Получится ли переломить стереотипы аудитории о ВТБ как о консервативном банке?

Мы сильно поправили себе карму в последнее время. Мы — банк с 30-летней историей, и это давало о себе знать устаревшими IT-системами, которые перестали справляться с возросшей нагрузкой.

Сейчас ВТБ Онлайн — это уже не то приложение, о котором все говорят, вспоминая 2010 год. Это приложение, зарекомендовавшее себя за последние полгода и заставившее конкурентов не просто поволноваться, но и подвинуться. В этом году наш интернет-банк уже поднялся с 17-го на 5-е место в рейтинге Markswebb. Поэтому запуск нового мобильного приложения — один из важнейших этапов, который позволит банку продавать все продукты для клиентов, не заходя в офис. Это заложено в рамках нашей глобальной IT-стратегии до 2022 года. В результате запуска нового ВТБ Онлайн мы рассчитываем стать самым удобным мобильным приложением на рынке, войти в тройку лидеров по качеству и нового интернет-банка, и нового мобильного приложения и через пару лет обслуживать 15 млн клиентов.

Так что да, имидж банка изменится после выхода нового ВТБ Онлайн. Посмотрим, как его воспримет рынок. Мне самому интересно.

Источник статьи: http://www.forbes.ru/brandvoice/vtb/413585-my-silno-popravili-sebe-karmu-kak-vtb-perestroil-rabotu-prilozheniya-i

Что такое каналы продаж и как их правильно использовать

Канал продаж – это один из способов поступления клиентов с определенными характеристиками в компанию. Маркетологи часто используют аналогию пути применительно к каналам. Чтобы заказать товары в онлайн-магазине или воспользоваться услугами сервиса покупатели совершают ряд действий, похожих по сценарию. Этот сценарий-путь клиента во многом определяет характеристику канала.

Например, входящий трафик компании может подразделяться на каналы «сарафанного радио», партнерских программ, контекстной рекламы или заявок с сайта. Каждый такой путь приводит «своих» клиентов и дает определенный коэффициент конверсии.

По признакам схожести клиентского трафика, способам коммуникации и показателям конверсии строится общая классификация каналов продаж. Однако конкретное деление на виды зависит от специфики бизнеса. Например, «холодные звонки» могут эффективно отрабатывать в одном сегменте и быть бесполезными в другом.

В этой статье мы рассмотрим основные виды каналов продаж : активные и пассивные. Расскажем, как выбрать канал, поможем рассчитать его эффективность и поделимся секретами управления.

Активные

В активных продажах бизнес первым запускает взаимодействие с целевой аудиторией. По сути, большинство маркетинговых инструментов так или иначе заточены под активное развитие каналов продаж .

Прямые продажи

Этот канал предполагает прямое общение с представителем ЦА. Например, личная встреча с клиентом – это прямой канал. Общение продавца и покупателя в торговом зале – это прямой канал.

Сейчас многие маркетологи относят переговоры по телефону или переписку по электронной почте также к прямым продажам. Но это не совсем верно. Такие варианты можно считать вспомогательными, так как они только подталкивают клиента к прямому взаимодействию.

Преимущества прямого канала:

• Экономия бюджета. Потратиться нужно на хорошего менеджера. Реклама и прочие маркетинговые фишки не играют особой роли в отличие от каналов продаж в интернете , где без ощутимого рекламного бюджета делать нечего.
• Целенаправленность. При личном общении или «продажах в лоб» менеджер имеет четкую цель – продать товар, услугу, продукт конкретному клиенту. Успех зависит от опыта менеджера.
• Эффективность. При должном подходе прямой канал делает больше всего продаж в B2B сегменте и сетевом маркетинге. Весь секрет в том, что личное общение всегда сильнее переписки по почте или переговоров по телефону.

Минусы также очевидны – это трудность в управлении каналом и затраты на подбор/обучение специалистов. Кроме того, в эпоху массовых продаж личные коммуникации с клиентами не всегда окупаются.

Телемаркетинг

Все что связано с поиском и привлечением клиентов по телефону относится к каналу телемаркетинга. Ошибкой будет считать телемаркетингом только «холодный обзвон», так как его целью являются либо сбор данных о клиентах или же назначение личной встречи. Под классическим телемаркетингом понимают каналы продаж услуг .

Такой способ применяется часто в B2C сфере. Например, провайдер обзванивает жильцов новостройки с предложением подключить интернет по выгодному тарифу. Другой пример, когда организация обзванивает существующих клиентов и предлагает купить новые услуги или продукты.

• Экономия бюджета. Не нужно тратить деньги на организацию личных встреч, нет затрат на рекламу (если есть база клиентов).
• Простота запуска канала. При наличии базы контактов и менеджеров можно сразу начинать работу.

Из минусов: малый ассортимент товаров для продаж по каналу телемаркетинга и ограничения в демонстрации продукции.

Корпоративный канал продаж

Реализация продуктов, услуг другому предприятию или юридическому лицу – это корпоративные продажи. Компания покупателя использует продукцию в своих бизнес-процессах.

Корпоративный канал продаж подходит для реализации дорогостоящих и сложных продуктов из сферы B2B. Переговоры с покупателем, поставки продукции осуществляются напрямую с клиентом. Таким образом, мы имеем дело с модификацией прямого канала.

Корпоративным клиентам продают продукты, услуги и комплексные решения. Например, расходные материалы для производства товаров, оборудование, проектные работы или различные услуги «под ключ».

Преимущества корпоративного канала продаж :

• Низкая стоимость продукции. Обычно таким клиентам предоставляют скидки или не делают розничных наценок.
• Прозрачность сделки. Продукция этого плана не покупается на эмоциях, поэтому реализовать «кота в мешке» не получиться. Клиент требует, чтобы товар соответствовал спецификациям, а услуги выполнялись точно в срок и с надлежащим качеством.

Минус в затратах на содержание отдела продаж. Кроме того, придется потратиться на рекламу, чтобы донести корпоративным клиентам преимущества продукции. Плюс – если отслеживать и оптимизировать бюджет, то вы только выиграете. Попробуйте следить за эффективностью менеджеров с помощью отчетов Calltouch.

Сквозная аналитика

• Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
• Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
• Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
• Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
• Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Дилерский канал

Зачастую запускать новые каналы продаж , развивать самостоятельно собственную сеть – затратное дело. Поэтому производители нанимают дилеров. То есть перекладывают функции реализации товара на плечи дистрибьюторов. Часто дилеры более опытны в продажах или имеют прямой доступ к целевой аудитории (например, региональные представители).

Этот способ хорошо показал себя при быстром захвате рынка. Например, компания-производитель выпустила товар массового спроса, но самостоятельно продавать по регионам не планирует. В этом случае эффективнее делегировать задачу дилерам и быстро получить результат.

• Быстрое развитие. За 1-2 месяца активных действий можно значительно расширить географию продаж.
• Экономия на штате и рекламе. Не нужно тратить бюджет на содержание менеджеров, продвижение товара в регионах.
• Доступ к рынку и ресурсам через дистрибьюторские сети.

Минусы также существенны – зависимость от дилера, нет прямого выхода на ЦА, затраты на выплаты вознаграждений. Этот канал таит в себе опасность для производителя в любой момент потерять большую часть рынка. Например, дилер может поменять поставщика и перекрыть доступ к покупателям.

Партнерский канал

Аффилированные продажи подходят для компаний из одной сферы, которые предлагают товары/услуги с высокой маржинальностью. В этом случае они могут заключить партнерские соглашения, чтобы продавать клиентам смежные продукты за определенный процент.

Например, сервис коллтрекинга может предлагать партнерские продукты агентства контекстной рекламы. Таким способом можно быстро и без особых усилий найти дополнительных клиентов.

• Быстрый запуск. Компании с развитыми рекламными отделами легко заключают партнерские отношения – нет особых затрат на продвижение, идет теплый клиентский трафик.
• Экономия. Не нужно создавать канал, тратить деньги на маркетинговые исследования и генерацию трафика.

Минусы – партнерские вознаграждения, информационная поддержка участников. Канал будет работать, если партнеры получают хороший процент с продаж. Кроме того, с партнерами на первых порах придется «повозиться», чтобы донести преимущества и особенности продукта.

Канал розничных продаж

Производитель или поставщик выстраивает работу с розничными сетями и точками. Этот канал, как правило, работает с массовым спросом и позволяет обеспечить солидный оборот. Но и минусы у него значительные.

Каналы розничных продаж должны соответствовать жестким условиям, чтобы быть прибыльными. Это минимальные цены на продукцию, маржинальность, оборачиваемость товара. По сути, чем быстрее производится и чаще поставляется товар в розничные сети, тем лучше сбыт.

Ещё один отрицательный фактор – это слабая управляемость канала. Поставщик и производитель зависит от условий ритейлеров, а те в свою очередь ориентируются на спрос покупателей. В итоге человеческий фактор может стать причиной как массовых продаж, так и полного краха.

Пассивные

В пассивных каналах бизнес создает предпосылки к продажам, а инициатором выступает непосредственно клиент. Например, компания запускает рекламу, размещает баннер или объявление с торговым предложением, на которые реагирует ЦА. Ожидаемое целевое действие в этом случае – обращение клиента в компанию, распространение информации, заказ продукции.

Сарафанное радио

Пожалуй, самый древний канал продаж, но от того не менее эффективный. Довольные клиенты, покупатели рекомендуют компанию и её товары/услуги другим людям. По сути, они делают сложную работу маркетологов бесплатно и с высокой эффективностью.

В сарафанном радио ключевая фраза – довольные клиенты. Сегодня многие микробизнесы, не имея других канал продаж кроме рекомендательного, неплохо себя чувствуют на рынке. Важно делать качественно свою работу и от клиентов не будет отбоя.

• Экономия на рекламе. Довольный клиент приведет другого клиента, а тот расскажет ещё двоим. Таким образом, нужно просто качественно делать работу при минимальной активности в рекламе.
• Эффективность. Люди доверяют рекомендациям родственников, друзей, коллег. Если будет стоять выбор пойти к «своему» парикмахеру или в новый салон, то в 90% случаев выиграет первый вариант.

Минусы – высокая конкурентность во всех сферах, ограниченный временной ресурс, сложно сделать быстро качественный товар. Настоящие рекомендации/отзывы не появляются за один-два дня. Часто сарафанное радио требует от бизнеса 2-3 года на создание базы клиентов. Это долго, особенно когда на хороший товар/услугу нужно тратить много времени, денег и сил.

Эффективный маркетинг с Calltouch

• Анализируйте воронку продаж от показов рекламы до ROI от 990 рублей в месяц
• Отслеживайте звонки с сайте с точностью определения источника рекламы выше 96%
• Повышайте конверсию сайта на 30% с помощью умного обратного звонка
• Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
• Добавьте интеграцию c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
• Контролируйте расходы на маркетинг до копейки

Реклама

Этот пассивный канал имеет два ответвления: оффлайн- и онлайн-реклама. К первому варианту относят текстовые или графические объявления в печатных СМИ, баннеры, промо-ролики, ТВ-рекламу, визитки и прочее. Площадками для интернет-рекламы являются сайты, группы в соцсетях, каналы в мессенджерах. Для онлайн-продвижения создают рекламные кампании в поиске и РСЯ, используют CMM раскрутку и SEO-оптимизацию.

• Измеримость результата. В оффлайн и особенно в интернет-рекламе все показатели можно рассчитать, чтобы получить четкое представление об эффективности канала.
• Быстрый эффект. В отличии от сарафанного радио прямая реклама дает обратную связь сразу после размещения: есть эффект или нет.

Минусы – конкурентная ниша, высокая затратность, поиск оптимального решения (тестирование). Сегодня запустить рекламную кампанию или сделать баннеры несложно, если позволяет бюджет. Но даже запустив объявления, придется хорошенько поработать над оптимизацией кампании.

Как выбрать канал

Определимся с факторами, которые влияют на выбор:

1. Продукт – товар или услуга. При массовом спросе чем понятнее продукт, тем с ним проще работать. Покупатель сам понимает преимущества его использования. Сложные и комплексные продукты потребуют вложений, как минимум, в контекстную рекламу и различные промо-мероприятия.
2. Затраты бюджета. В большинстве кампаний ограниченные бюджеты на рекламу, поэтому и отдачу хочется получить быстрее. В этом случае специалист старается подобрать активные короткие каналы. Например, рассказать о продукте и сразу получить клиентов/продажи. Вариант хорош тем, что позволяет быстро отбить вложения и охватить больший сегмент рынка. Минус – большие затраты. Так что маркетологам приходится лавировать между двумя огнями: не потратить много, но дать результат.
3. Рыночная обстановка. В большинстве случаев каналы продаж не могут нормально работать без партнеров, посредников, дистрибьюторов. Чтобы выбрать подходящий канал, нужно изучить рынок: предложения конкурентов, наличие дилеров, востребованность продукта у ЦА.

По окончанию анализа маркетологи выбирают из всех каналов 2-3 наиболее перспективных и начинают работать.

Как рассчитывают эффективность канала

Эффективные каналы продаж – это выгодное сочетание сразу нескольких факторов. Например, важно учитывать ценность клиента, то есть сколько он принес прибыли за конкретный период. Но при этом нужно считать и затраты на привлечение покупателя. Соответственно, чем ниже стоимость клиента и выше доход с него, тем эффективнее канал.

Также учитывают следующие факторы:

• Скорость вывода канала на максимальные показатели. Например, на эффект от сарафанного радио нужно затратить минимум 2-3 месяца, на открытие отдела продаж 1-1,5 месяца, а на запуск контекстной рекламы – 1-2 дня.
• Время жизни канала. Каналы продаж могут «выгорать», если имеют недостаточную клиентскую ёмкость. Для эффективного управления нужно понимать: сколько и как долго каналы могут приводить лидов.
• Сезонность трафика.

Управление каналами продаж

Эффективно управлять каналами позволяет комплексная система, которая объединяет несколько направлений. Среди них:

• Планирование продаж отдельно для каждого канала. Например, сарафанное радио на старте даёт мало эффекта и разгоняется постепенно. Тогда как интернет-баннеры могут сразу дать рост продаж, а потом быстро выгореть.
• Обучение и поддержание интереса участников каналов сбыта. Если используются схемы работы с партнерами и дилерами, то нужно обучать посредников и стимулировать их к сотрудничеству.
• Контроль качества работы отделов продаж на всех этапах взаимодействия с клиентами. Важно четко планировать работу отдела, выстраивать иерархию, повышать мотивацию сотрудников.
• Анализ метрик и корректировка условий с учетом ситуации на рынке.

Эффективное управление продажами – это залог существования бизнеса. По статистике 2/3 фирм закрываются, если им не удалось выстроить рабочую систему в течение 2-3 лет.

Резюме

Мы изучили основные каналы продаж . Их не так уж мало. Рассмотрели факторы, которые влияют на выбор, а также поняли принципы расчета эффективности. В завершении мы немного затронули обширную тему управления каналами продаж.

Источник статьи: http://blog.calltouch.ru/chto-takoe-kanaly-prodazh-i-kak-ih-pravilno-ispolzovat/